大家好我是郭小果，我将用30个（期初预估错误，章节比较多）视频左右来分享一本书《销售管理的关键控制点》，这本书是由蔡利华先生所著作。蔡丽华先生是毕业于复旦大学管理学院，拥有近15年著名500强企业及世界顶级咨询公司中高层的一个管理经验，他也是世界销售管理泰斗杰克威尔纳在华的一个唯一的合作伙伴。大家如果对这本书感兴趣的话，可以自行百度一下去了解一下它的基本特点。

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在我们的日常管理过程当中，根据管理重点和职能定位的一个不同，在我们的整个销售团队当中，基本上可以分为四大类人：第一大类是军师派。就像三国里面的诸葛孔明一样。第二类是将军派，比如说像关云长。第三类是导师派，比如说像周公进。第四类是监工派，也就是像曹操。

那么这四大类当中呢它有不同的特点，蔡丽华先生把这四大类的管理特点，进行了一个四幅方向盘八大关键控制点的总结，主要涉及到这四大板块：运筹布局、排兵布阵、锻造驱动和执行监控。在这四幅方向盘当中，它分了八大关键控制点，能帮助销售管理者更好地规范销售人员的行为，提升销售人员的行动效率和质量，动态监控销售人员的表现，并及时发出干预纠正的预警。